Rozmowa z Sylwestrem Buciorem, współwłaścicielem serwisu Auto Wis LPG w Warszawie

W ciągu ostatnich lat uspokoiły się na tyle wieści o „zamachach" na akcyzę na LPG, że chyba można mówić o stabilizacji w prowadzeniu takiego przedsięwzięcia, jakim jest warsztat montujący instalacje LPG?

Te czasy, w których były kolejki do montażu na tydzień lub dwa do przodu, już się zmieniły. Taki okres trwa tak mniej więcej dobre dwa lata, gdzie robi się na bieżąco. Bywają oczywiście warsztaty, w których są zapisy na dwa-trzy dni z góry, ale według mnie to już rzadkość. Dwa lata temu były kolejki, było co robić. Bywały takie okresy, że do naszego warsztatu przyjeżdżał jeden samochód dziennie.

Duży prowadzi pan warsztat? Jakie jest zainteresowanie klientów?

Prowadzimy warsztat tylko we dwóch - ja i mój wspólnik. W branży LPG działamy dłużej, bo już od 2000 r. Najpierw z moim wspólnikiem byliśmy zwykłymi mechanikami, zależnymi od szefa, a potem postanowiliśmy założyć własny zakład. I prowadzimy go w tym miejscu już trzy lata, a w poprzednim miejscu działaliśmy dwa lata. Jeśli chodzi o zainteresowanie klientów, to nie ma w tej chwili tak wielkiej liczby samochodów, by dwóch mechaników sobie nie poradziło, więc na razie to wystarczy nam, by dawać radę z pracą i by zarabiać. Średnio montujemy dwa-trzy samochody tygodniowo, więc inni pracownicy są nam - niestety - niepotrzebni.

Po ilu dniach zwracają się koszty utrzymania?

Po 2-3 montażach w tygodniu i po kilku naprawach dalibyśmy sobie radę, a i dla nas zostaje trochę.

Nie chcecie Państwo postawić na zwiększenie liczby klientów?

Bywają sytuacje, że jest większe zainteresowanie, ale my nie należymy do takich warsztatów, w których za wszelką cenę próbuje się montować dwa-trzy samochody dziennie. Po prostu przyjęliśmy inną strategię - wolimy montować dobrze, stawiamy na jakość, a nie na ilość. W związku z tym nawet jeśli mieliśmy o wiele większe zainteresowanie montażami, w czasie gdy rosły ceny benzyny, to ograniczaliśmy wówczas liczbę montowanych instalacji do jednej, góra dwóch, dziennie (jeśli chodziło o auta „najłatwiejsze"). Ale teraz rzeczywiście takie czasy są już wspomnieniem. Pewnie wzrost cen gazu spowodowała takie zmniejszenie zmniejszenie zainteresowania instalacjami LPG?

Czy to sam wzrost cen gazu odstrasza klientów czy też pogłoski o planach podwyższenia akcyzy na gaz?

Szczerze powiedziawszy ostatnio nie słyszałem o takich planach...

Rok temu tak było.

Tak, wówczas było bardzo niedobrze. Wystarczyło kilka relacji w radiu, telewizji, kilka artykułów w gazetach... Nieważne, co w nich dziennikarze powiedzieli czy napisali, a już wybuchła panika na rynku. Która skutkowała tym, że klienci już zapisani zaczęli odwoływać montaże i automatycznie zaczynaliśmy to odczuwać. Spadek było wszędzie widać gołym okiem. Zostawał nam wówczas praktycznie tylko serwis aut z już zamontowanymi instalacjami.

Teraz zimą jest i tak mniejsze zainteresowanie?

Ogólnie to rzeczywiście nasza branża jest bardzo sezonowa. W okresie zimowym jest zawsze mniejsze zainteresowanie montażem. Najlepszy okres to ten przed wakacjami - kiedy ludzie planują urlopy i wyjazdy po tysiąc, czy dwa tysiące kilometrów. Sądzą, że od razu taka inwestycja im się zwróci. I niektórzy mają oczywiście rację.

Czyli to jest spowodowane wakacyjnymi wyjazdami?

Na pewno tak jest. Taki trend obserwujemy co roku.

Jakoś specjalnie się szykujecie na ten okres? Wprowadzacie promocje?

Nie. My jesteśmy w stanie zrobić, jak już mówiłem, jeden samochód dziennie - taki bardziej skomplikowany. To wynika z tego, że większość aut naszych klientów ma już zakładane instalacje sekwencyjne, które są już bardzo technicznie zaawansowane.

Ile procent spośród wszystkich montowanych instalacji?

Ok. 80 proc. spośród wszystkich. A może i więcej niż 80 procent. I one wymagają dość czasochłonnej regulacji.

Z czego wynika to zainteresowanie?

Z powszechności samochodów, do których nie da się już montować innych typów instalacji oraz ze spadków cen tych instalacji. One jeszcze dwa lata temu były droższe. Już polskie instalacje sekwencyjne można kupić w cenie niewiele wyższej niż instalacje starszych generacji.

Jacy producenci u was dominują?

AC z Białegostoku - większość to instalacje STAG 300. I spisują się naszym klientom bardzo dobrze, najlepiej z tych tańszych - bo cena w doborze odgrywa wielką rolę.

A jaki jest akceptowalny próg w cenie instalacji?

Nie ma określonych progów. Cena jest oczywiście istotna. To ona jest kryterium wyboru - nasi klienci potrafią telefonować po warsztatach, dowiadywać się, sprawdzać w internecie, czy gdzieś nie jest taniej... Dla jednych klientów będzie ona normalna, dla innych za wysoka. Trudno określić jakiś próg, który spowoduje, że każdy klient będzie akceptował jej wysokość, ale staramy się proponować klientom ceny na poziomie takim, jakie oferują warsztaty w naszym sąsiedztwie.

A jakie to konkretnie ceny?

Montaż instalacji sekwencyjnej w aucie 4-cylindrowym to ok. 2500 zł, w sześciocylindrowym ok. 3-3,3 tys. zł. Ostatecznie cena zależy od pracochłonności. Dziś na przykład oddaliśmy klientowi samochód po montażu instalacji w cenie 4 tys. zł w silniku 6-cylindrowym. To był duży amerykański samochód, o dużym silniku. Zamontowaliśmy w nim dwa zbiorniki na gaz. Jeden w miejsce koła zapasowego, a drugi we wnęce pod siedzeniami. Ten klient w ogóle się nie dziwił ceną. Zaakceptował od razu, choć są też tacy, dla których instalacje za 1500 zł to już cena kosmiczna.

Większość waszych klientów to osoby prywatne czy firmy?

Raczej osoby prywatne. Zdarzają się firmy, choć to ułamek. Jeśli już, to raczej osoby prowadzące działalność gospodarczą. Mają jedno, najwyżej dwa auta. Czasem trafiają do nas oferty z firm na montaż instalacji w ich flotach samochodowych, ale nie jesteśmy w stanie przebić konkurencji.

To firmy flotowe?

Ostatnio mieliśmy firmę medyczną, która pytała o cenę na montaż instalacji w 18 autach. Wysłaliśmy ofertę z niską ceną po rabacie, ale odzewu nie było. Podejrzewam więc, że nie byliśmy dostatecznie konkurencyjni, by zdobyć to zamówienie.

A jaki zaoferowaliście państwo rabat?

W granicach 20 proc. od ceny wyjściowej. Praktycznie każda cena jest negocjowalna. Jeśli klient przychodzi i mówi: dobrze, płacę całość, jesteśmy zadowoleni. A jeśli stara się zbić cenę, to negocjacje podejmujemy.

20 proc. to dużo?

Tak, to jest już skrajnie duży rabat, udzielany jedynie przy największych zamówieniach. Przy jednym samochodzie nie udzielamy aż takich upustów.

Na czym zarabiacie najwięcej - serwisie czy montażach?

Na pewno zarobek jest większy na montażu instalacji w dużych silnikach - 6- czy 8-cylindrowych. Aczkolwiek 4-cylindrowe są najpowszechniejsze. Jeśli chodzi o przeglądy i regulacje, to zarabiamy pieniądze niewielkie - 80 zł za instalacje sekwencyjne, a 50 zł za przegląd instalacji tradycyjnych. Nie ma tych aut tyle, by robić dziennie 10 przeglądów. Ale powiem tak: gdyby przyjeżdżało do nas 10 aut dziennie na przeglądy, to byśmy się tylko tym zajmowali. Pieniądze podobne, a zakres pracy i odpowiedzialności nieporównywalnie mniejszy. Lepsze to niż rozkładanie silnika, montowanie instalacji i składanie wszystkiego od nowa.

Czy jest dużo pracy przy autach, których właściciele montują instalacje w innych serwisach?

Bywają takie przypadki. Trudno powiedzieć, czym to jest uwarunkowane. Kiedyś był boom na instalacje zakładane w Siedlcach. Tam ceny były nawet o 500 zł niższe. Było często tak, że klienci montowali tam instalacje, a serwisować i naprawiać już próbowali u nas. Niechętnie to robiliśmy, ale trzeba było zdobywać klienta. Bywa teraz i tak, że z sąsiednich warsztatów do nas przyjeżdżają - ale to już są rzadkie przypadki - niezadowoleni klienci.

Te złe warsztaty są wypierane z rynku? Znikają raz na zawsze?

Nie. Nie są wypierane. Mieliśmy taki przypadek warsztatu, który działał długo, montował bardzo źle, potem klienci zaczęli do niego wracać na reklamacje, bo przecież warsztat udziela reklamacji. I ten warsztat bardzo szybko został zlikwidowany, ale tylko po to, by się odrodzić zaraz w sąsiedztwie. Powstał dwa kilometry dalej. Ten sam mechanik, ale inna nazwa. Takie warsztaty nie giną śmiercią naturalną.

Z jakim producentem państwo jesteście związani? Lovato?

Z Lovato w zasadzie mamy tylko instalacje tradycyjne. Których jest ok. 20 proc. Większość to STAG 300. Polska jest tylko elektronika i zbiorniki, a inne podzespoły włoskie.

Czy planowaliście państwo wstąpić do którejś sieci?

Nie, nie interesowaliśmy się tym. Chyba dlatego, ze zbyt dużo trzeba byłoby spełniać warunków, a tak nie mamy tego musu. I tak się rozwijamy. Kupiliśmy urządzenia do wymiany opon i tym sobie zarabiamy, gdy nie ma zainteresowania instalacjami. Elpigaz próbował nas skaptować. Instalacje Landi Renzo są na tyle drogie, że nam byłoby trudno znaleźć klienta. Poza tym Landi Renzo dba o swoich menadżerów prowadzących warsztaty pod ich szyldem. Oni nie dopuszczają do sytuacji, by w sąsiedztwie już działającego warsztatu powstała inna ich placówka.

Jakie problemy natury biurokratycznej przeszkadzają w działalności? Np. lista koniecznych urządzeń, z których żadne nie jest wykorzystywane?

Mamy na przykład walizkę diagnostyczną - w zasadzie otworzyliśmy ją tylko po to, by zobaczyć, co tam właściwie jest w środku. Ale to było uciążliwe przy zakładaniu firmy. Zresztą, sama walizka nie jest takim problemem, bo kosztuje tylko 3 tys. zł. Gorsza sprawa to koszt analizatora spalin, który kosztuje 18 tys. zł i wymaga co pół roku legalizacji, a jest rzadko używany. Dzięki niemu możemy ewentualnie klientowi powiedzieć, czy diagnosta na SKP mu nie nakłamał, mówiąc, że coś jest nie tak ze składem spalin. Bo w tej chwili, kiedy montujemy instalację sekwencyjną, to raczej korzystamy z komputera z programem, który dostarcza wytwórca instalacji montowanej w aucie. To, co robiliśmy wcześniej na analizatorze, teraz robimy przy pomocy laptopa.

Komentarze

Nie ma jeszcze komentarza do tego arykułu