Rozmowa z Jerzym Szewczykiem, dealerem VW i Audi, budującym nowy salon sprzedaży Audi

Wracając do usług serwisowych - wyklucza Pan w takim razie urządzenie serwisu w nowym obiekcie?

Gdybym salon Audi budował zupełnie w drugim końcu Warszawy, to bym się w ogóle nie zastanawiał, tylko razem z salonem ciągnął od razu budowę warsztatu. Z ekonomicznego punktu widzenia, w przypadku kiedy nowy salon będzie oddalony od starego serwisu zaledwie cztery kilometry, budowa nowego serwisu nie ma to do końca uzasadnienia. Tu spełniamy wszystkie kryteria serwisowe, klienci są przyzwyczajeni do tego miejsca, więc na razie pozostajemy tu. Jeżeli tam powstanie serwis, to także on będzie duży, natomiast trudno mi się precyzyjnie wypowiadać w tej chwili. Nie wiem jeszcze, ile będzie miał podnośników, ile stanowisk... Na pewno będzie to serwis na najwyższym poziomie, i świetnie wyposażony zarówno w te narzędzia czy maszyny, których wymaga producent aut, jak i w urządzenia diagnostyczne zapewniające obsługę na najwyższym poziomie.

Czyli tam serwis zostanie zbudowany, gdy skończą się moce działającego starego obiektu?

Tak. Zobaczymy, jaki tu będzie ruch. Jeśli w pewnym momencie okaże się, że samochodów do obsługi jest tak dużo że nie dajemy rady obsługiwać ich tutaj, to będzie mi się opłacało zbudować i przenieść całkowicie obsługę audi, a w dawnej siedzibie zostawić tylko volkswagena. Bo tu możliwości rozwojowych serwisu nie mam żadnych, nie ma miejsca.

A są tu jeszcze wolne moce przerobowe?

Tak. Tu pracuje ok. 50 osób. Wszystkich stanowisk naprawczych jest 14. wykonujemy 60 zleceń serwisowych dziennie. To jeden z największych serwisów w Warszawie. Pracujemy na dwie zmiany od godz. 7 do 19. Mógłbym je rozsunąć i byłyby to zmiany od 6 do 22. Tylko nie wiem, czy jest teraz potrzeba. Są zapisy na 4-5 dni naprzód, a to tak dobrze, by zapewnić działanie serwisu. Tym bardziej, że jest sporo klientów, którzy się umawiają, ale nie dojeżdżają. Obsługujemy dużo klientów indywidualnych - 65 proc. Reszta, czyli 35 proc. to klient flotowy.

Czy w sprzedaży Audi będziecie skupiać się na kliencie flotowym, czy indywidualnym?

Rynek w Polsce jest rynkiem wybitnie flotowym, nawet w segmencie samochodów premium. Polacy kupują auta na firmę, bo jeszcze nie mają swoich zasobów gotówkowych, by je przeznaczyć na dobre auto kupione za prywatne pieniądze. Ale my nie walczymy w segmencie flotowym. Naszą strategią jest zdobywanie klienta indywidualnego - takiego, który kupuje samochód dla siebie, lub jeden dwa samochody na własną firmę

Dlaczego?

Klient flotowy jest absolutnie nielojalny. Trzeba o niego walczyć, a sens tej walki jest wątpliwy. Jeśli taki klient dostanie za dwa czy trzy lata tańszą ofertę od konkurencyjnej wobec nas firmy, to nie będzie się wahał. Nawet jeśli ja będę mu świadczył usługę na najwyższym poziomie, to i tak o wyborze mechanika decyduje ktoś, kto jest zapatrzony w słupki. Gdy klient flotowy dostanie ofertę o 200 zł tańszą na aucie, to policzy. Mając 10 aut, ma szansę na 2000 zł oszczędności. A rocznie zaoszczędzi ok. 25 tys. zł. Nie będzie się zastanawiał.

Wszyscy bez wyjątków tak robią?

Są oczywiście firmy flotowe, które mówią: Nie! Samochody naprawiamy tylko u Szewczyka, bo on zapewnia nam jakość. Obsługujemy nieliczne firmy flotowe, nie chcemy się ścigać w tym segmencie, bo na tym się nie zarabia. Ceny dla tego klienta są już ustalone, marże minimalne, nawet głodowe, wsparcie ze strony importera jest niewielkie, nie opłaca się nam tym zajmować. Auta flotowe wracają do serwisu na naprawy gwarancyjne, ale gros innych czynności jest wykonywana poza siecią. Firmy flotowe mają podpisane umowy z innymi warsztatami na wymianę opon czy inną obsługę - bo tam jest taniej. Trudno się dziwić, choć z drugiej strony to dziwne, kiedy użytkownik decyduje się kupić za duże pieniądze samochód o wysokiej jakości i klasie, by potem obsługiwać go jak najtaniej. Ale to jego wybór. Z ekonomicznego punktu widzenia obsługiwanie takich aut na serwisie jest wątpliwe.

W proporcjach inwestycyjnych droższe jest uruchomienie salonu czy serwisu?

Na pewno prowadzenie salonu jest bardziej kosztowne, choć oczywiście zyski są większe. Wyposażenie serwisu nawet w świetne i drogie urządzenia to koszt rzędu miliona złotych. Mam na myśli halę na osiem stanowisk podnośnikowych, z najlepszą geometrią typu Hunter, Stacją Kontroli Pojazdów, itp.

Inwestycja w salon to większe koszty niż serwis, bo do organizacji salonu trzeba choćby kupić samochody testowe. Jeśli chciałbym kupić testowe, demonstracyjne i na magazyn, bym miał czym na początek handlować, to muszę wydać kwotę rzędu 4,5 mln zł.

Część aut można sprzedać...

Po to się oczywiście auta kupuje. Problem jest jednak z autami testowymi - takimi przeznaczonymi do jazd próbnych dla klientów. Wsparcie Kulczyk Tradex jest tu nikłe. Auta testowe są minimalnie tańsze, a ja musze je kupić za gotówkę.

Rzadko udaje mi się sprzedać te samochody tak by się zwróciły się koszty zakupu. To auta testowe - zdarza się, że klient uderzy w coś, zarysuje, trzeba je naprawić. Niby nic, ale kupującemu muszę powiedzieć, że drzwi są nowe, bo klient uderzył lekko w słup, gdy je otwierał. W związku z tym cena dla klienta spada. A ja musiałem to auto kupić i zapłacić przy odbiorze. To trochę dziwne, że importer nie wspiera sprzedaży, tak jak czynią to pozostali producenci.

Z czym jeszcze jest związana etapowość budowy obiektu i podział na część serwisową i salonową?

To wymóg GVO. Umowy dilerskie są podzielone osobno na te dotyczące działalności sprzedaży, jak i te dotyczące serwisu. Rządzą nimi inne kryteria. Autoryzację na serwis może dostać każdy warsztat, gdy spełni kryteria producenta samochodów. Natomiast w sprawie sprzedaży producent mówi: na obszarze Polski umów dilerskich będziemy mieli ograniczoną liczbę. Na przykład w przypadku VW będzie ich ok. 50 i koniec. Jeśli ktoś by spełnił nie wiadomo jakie kryteria, to dilerem nie zostanie. Chyba, że wykupi inną już działającą firmę dilerską. Oczywiście działający już diler, który ma umowę, może otworzyć sobie dowolną liczbę punktów, ale nikt nowy na rynek nie wejdzie. Przynajmniej w teorii.

Jaką jeszcze działalność poza sprzedażą nowych aut będzie Pan prowadził w nowym punkcie?

Działka ma 10 tys. mkw., a cała przestrzeń do obsługi Audi ma 7 tys. mkw., więc jeszcze trochę miejsca na rozbudowę pozostaje. Zobaczymy, jaką działalność jeszcze tam rozwiniemy - być może sprzedaż samochodów używanych? Coraz częściej klienci będą zostawiać swoje stare samochody w rozliczeniu przy zakupie nowych. Coraz trudniej jest sprzedać samochód. Kiedyś właściciel volkswagena nie miał problemu. Deklarował chęć sprzedaży i auta nie miał. Ceny używanych egzemplarzy były kosmiczne. Teraz rynek się unormował i ceny są przystępne, a ilość samochodów wciąż wzrasta. Co prawda jest problem , by znaleźć samochód w dobrym stanie, ale coraz częściej klienci mówią: zostawię auto, bo nie mogę sprzedać, daję ogłoszenia, ale nic się nie dzieje.

To będą samochody na gwarancji?

Mam tę renomę, że klient kupując auto ma gwarancję, że nie dostanie samochodu w złym stanie technicznym. Bo nie mogę sobie na to pozwolić. Może ten stan techniczny nie będzie idealny, ale klientowi powiemy, że tu potrzebna jest inwestycja w pewną naprawę czy części. Jeśli nie chce tego zrobić u mnie, niech naprawi tam, gdzie uzna to za słuszne, za pomocą zamienników, bo ja naprawiam auta tylko na oryginalnych częściach, a czasem klientowi się to nie opłaca. Myślę, że sprzedaż samochodów używanych będzie się u dilerów rozwijała bardzo dynamicznie.

Komentarze

Nie ma jeszcze komentarza do tego arykułu