Rozmowa z Jarosławem Nowakowskim, menadżerem zakładu PHU Stey w Warszawie

Czasy kryzysu są dobre dla prowadzących montaże LPG?

Owszem, są dobre. Teraz jest znacznie większy ruch i zainteresowanie klientów, jeśli chodzi o montaże instalacji niż powiedzmy trzy – cztery miesiące temu. Końcówka zeszłego roku była bardzo kiepska, początek tego roku również był zły. Tak w zasadzie dopiero pod koniec marca od pierwszych dni kwietnia, coś wreszcie zaczęło się dziać.

A to zamarcie ruchu nie wynikało z tego, że zima jest okresem martwym dla tej branży?

Jest okresem martwym, ale tej zimy była dodatkowo wyjątkowo zła sytuacja. Doszło do tego, że była bardzo niewielka różnica w cenie między LPG a benzyną. Benzyna kosztowała w granicach 3,30 zł za litr, a w niektórych stacjach była jeszcze tańsza, a litr LPG dochodził do 2,30 zł! A taka bezwzględna złotówka różnicy przy zwiększonym zużyciu gazu względem benzyny o ok. 20 proc., powoduje, że ta różnica zmniejsza się jeszcze bardziej. Tak więc doszło do sytuacji z punktu widzenia branży bardzo nieciekawej.

Były sugestie o zwiększeniu akcyzy na gaz?

To jest standardowa akcja, która powtarza się corocznie. Nie wiem, kto za tym stoi, kto za to płaci (śmiech – red.). Na wiosnę jest zawsze w mediach podawana informacja, że wzrośnie akcyza za gaz. Z tego co ja wiem, to nie może ona wzrosnąć, bo ma ona już niemal maksymalną wartość. Można ją podnieść o 5 zł zaledwie na tonie. To typowe straszenie, po to tylko się odbywa, by odciągnąć ludzi od montażu instalacji. Kto za tym stoi, nie mam pojęcia.

O ile procent wzrosło to zainteresowanie?

Jest wzrost, ale nie jest to zryw. Rewelacji nie ma. Ale jest tego inna przyczyna. W Polsce jeździ już tyle zagazowanych samochodów, że rynek już się przesycił. Z roku na rok mamy malejącą tendencję, jeśli chodzi o liczbę montaży. Są jakieś zrywy w pewnych okresach.

O ilu więcej klientów dzwoni czy przyjeżdża?

W najlepszym okresie przerabialiśmy na gaz – a był to w 2002 rok - po 12 samochodów tygodniowo. A nie mówię o tych klientach, którzy przyjeżdżali na serwisowanie instalacji. Tu sobie wypracowaliśmy dobrą markę i mieliśmy naprawdę mnóstwo klientów. W tej chwili zakładamy trzy instalacje tygodniowo. Choć zdarzają się takie tygodnie, że w ogóle nie montujemy instalacji, tylko serwisujemy samochody. Za to liczba tych obsług serwisowych jest rzeczywiście wysoka. To w zasadzie utrzymuje nasz zakład.

Klienci, którzy decydują się na serwis u was, to wasi klienci czy z innych warsztatów?

To nasi klienci. Dzięki dobrej opinii przekazywanej znajomym i dzięki nieźle rozwiniętej reklamie, dobrze pozycjonowanej stronie internetowej mam takich klientów, którzy są u mnie od lat, ale jest też sporo nowych. Którzy dowiedzieli się, że można u mnie i dobrze i tanio naprawić samochód.

Dawna postawił Pan na reklamę w Internecie?

W zasadzie od początku, od 2003 r. Już wówczas wydawało mi się najważniejsze w tej reklamie pozycjonowanie – miejsce, na którym ukazuje się strona mojego warsztatu w przeglądarkach. To jest ważniejsze niż sam wygląd strony,  jej zawartość. Jeśli już moja strona ukazuje się na pierwszej stronie przeglądarki to już jest sukces. Bo klient, który dziś szuka w Internecie warsztatu nie ma czasu na to, by robić to długo.

Ile kosztuje u pana serwisowanie auta?

Mam ceny w tych dolnych granicach, bo przeglądy zaczynają się od 40 zł - przy wymianie jednego filtra - i kończą się na 100-120 zł w wypadku instalacji sekwencyjnych.

Tu wchodzi w grę diagnostyka silnika?

Samego silnika tylko o tyle, o ile on wykazuje jakieś błędy. Trzeba je oczywiście usunąć i to jesteśmy w stanie zrobić, mamy do tego urządzenia. Natomiast zasadniczy przegląd obejmuje instalację gazową łącznie z diagnostyką elektroniczną. Za każdym razem samochód jest podpinany pod komputer, często przeprowadzona jest jazda kalibracyjna itp.

Jakich urządzeń używacie?

Komputera z programami dostarczanymi przez producentów instalacji. Dziś praktycznie wszyscy producenci instalacji i elektroniki gazowej bezpłatnie udostępniają swoje programy diagnostyczne, co jest bardzo dobre. Tu widać, że producentom też zależy na tym, by wszystko działało w autach klientów jak najlepiej.

Ile procentowo jest takich klientów, którzy przyjeżdżają tylko na serwis?

Tych przyjeżdżających na montaż jest 10 proc. 90 proc. to klienci serwisu. Kiedyś te proporcje przebiegały w granicach 50 na 50 procent. Kiedyś w szczycie miałem trzech pracowników, teraz wystarczy mi jeden. Koszty nie maleją, a zyski owszem.

Czy to jest wasz obiekt?

Nie. Dzierżawiony. Gdyby był nasz, byłoby oczywiście lżej.

A nie myślał pan o zakupie swojego, przeniesieniu działalności? Może to lokalizacja powoduje, że klientów jest niewielu?

Owszem, myślałem o tym. Duże miasto, jak w moim przypadku Warszawa, nie jest wcale świetnym miejscem, by montować instalacje gazowe. Tu panuje spora konkurencja, klient ma poza tym inne możliwości dojazdu, jako choćby komunikacja miejska. Ma tramwaj, autobus. Na co dzień może tak się przemieszczać na trasie dom-praca. A jeśli taka potrzebuje już raz w tygodniu zabrać rodzinę samochodem na wycieczkę, to nie musi przerabiać go na gaz. Jest pewna granica, poniżej której jest to nieopłacalne. Jeśli taka inwestycja ma się zwracać dwa czy trzy lata, to bez sensu. Dobrze jest, gdy instalacja zwraca się po roku. Jeśli ten okres jest dłuższy, to ja szczerze odradzam zakładanie LPG.

W mniejszych miastach jest inaczej?

Mój brat ma warsztat w Celestynowie, to zaledwie 40 km stąd. Ale tam jest już całkiem inna sytuacja. Ma ruch, ma sporo klientów. Tam mieszkają ludzie, którzy pracują głównie w Warszawie. Oni muszą do niej jakoś dojechać, a pociągi już tak często nie kursują, jak kiedyś. Jest ich coraz mniej, więc wyjściem jest samochód. Jak się robi te 80-100 km dziennie, to warto auto przerobić na gaz, bo przy takich przebiegach po pół roku koszty się zwrócą, a wtedy zakup instalacji jest bardzo opłacalny.

To pan ma decydujący głos przy wyborze konkretnego modelu instalacji, jeśli przyjeżdża do pana klient?

Ja przedstawiam klientowi wybór i krótką charakterystykę kilku instalacji, ale w zasadzie w 99 proc. to ja decyduję i klient mój wybór akceptuje. Chyba że trafi się taki, który ma sprecyzowane wymagania. Jeśli ja mogę założyć wskazaną przez niego instalację, to nie ma sprawy. Nie zakładam jednak instalacji Landi Renzo czy BRC.

Czy często klient przyjeżdża ze swoją instalacją i żąda jej zamontowania?

Zdarza się, że są to instalacje wymontowane z rozbitych samochodów, i proszą o założenie, ale ja odmawiam. Drugi raz montowanie do innego auta jest moim zdaniem bezsensowne.

Instalacje CNG trafiają się wam również do montażu?

Nie. Tymi instalacjami się nie zajmujemy, bo nie ma na to zamówień. One są po pierwsze bardzo drogie, a po drugie, nasycenie stacjami w Polsce jest niewielkie. W Warszawie są trzy, ale w innych regionach w Polsce sytuacja nie wygląda tak różowo. To w zasadzie na razie szansa tylko dla transportu miejskiego. Propozycja dla autobusów, taksówkarzy i tych, którzy w zasadzie jeżdżą tylko po mieście czy bezpośrednich okolicach. Oni mogą być zainteresowani. I jeszcze ewentualnie ci kierowcy, którzy samochody trzymają w garażach podziemnych, bo jest przepis, który zabrania w niektórych garażach trzymać auta z instalacją LPG. CNG można. Wynika to z właściwości – CNG to gaz lżejszy od powietrza, jest gazem sprężonym, który się ulatnia do góry, nie jest cieczą jak LPG. Cena instalacji jest barierą zaporową. Do tych instalacji są bardzo drogie zbiorniki, jako że one muszą być 10-krotnie bardziej wytrzymałe na ciśnienie od zbiorników LPG. Poza tym sama sieć stacji w Polsce – 30 – także nie zachęca. Moje zdanie jest takie, że to się u nas nie przyjmie. Owszem w Niemczech tych instalacji montuje się bardzo dużo, ale w Polsce nie sądzę, by to miało zagrozić LPG.

Z jakimi firmami współpracujecie jeśli chodzi o dostawców instalacji?

Głownie montujemy  instalacje sekwencyjne KME, rzadziej STAG-a, no i do tego jeszcze trafiają się instalacje drugiej generacji czyli powiedzmy z reduktorem Lovato-Tomasetto czy Bingo KME. Zbiorniki Bormecha.

Czy związaliście się z jednym dostawcą?

Tak. Mamy takie firmy. To firma z Rawy Mazowieckiej, która nam dostarcza instalacje oraz firma Stamar z Rembertowa, z której korzystamy, biorąc od nich wszystkie inne potrzebne elementy.

Jesteście ich stałych klientem? Tak. To pozwoliło wam wypracować rabaty?

Oczywiście, bez tego nie byłoby mowy o współpracy. Poza tym po ciężkich czasach, kiedy nagle przeżywamy zryw zainteresowania i nagle zaczyna  brakować zbiorników, a tak się co roku dzieje, że tuż przed wakacjami zaczyna brakować zbiorników, to my jesteśmy w komfortowej sytuacji. Dzięki naszej współpracy z tą hurtownią nie mieliśmy ze zbiornikami problemu, bo o swoich stałych klientów ta firma zawsze dbała. Dla nas nie brakowało tego deficytowego towaru.

Ale większość menadżerów nie chce słyszeć o takim związku. Mówią, że to może być samobójczy ruch, bo nagle taki dostawca może podwyższyć ceny, zmienić warunki płatności albo nagle dostarczać gorszy asortyment, co zaowocuje wzrostem reklamacji, a więc spadkiem wpływów od klientów przy zwiększonym nakładzie pracy...

Nie sądzę, żeby takie rzeczy miały miejsce. Przecież dostawcy zależy na tym, by sprzedać towar. A nie kisić go i wyzyskać odbiorcę, który i tak ma ciężko. Tak więc nie ma takiej sytuacji. Zresztą, te ceny spadają w tej chwili. Jeśli kilka lat temu instalacja sekwencyjna kosztowała do 4-cylindrowego samochodu od 4,5 do 5 tys. zł,  to w tej chwili już za 2200 zł jesteśmy w stanie taką instalację założyć. Czyli praktycznie to połowa pieniędzy, którą trzeba było wydać wówczas.

A jakie są ceny do 6-cylindrowych i większych silników?

Większa liczba to wyższa cena, oczywiście. Instalacja do 6-cylidnrowego to ok. 3 tys. zł. 8-cylindrowego 3,5-4 tys. zł. Nie wspominam tu o takich samochodach, jak stojące tu bmw o 12 cylindrach, ale to już całkiem inna półka cenowa. To są ceny już indywidualnie ustalane. Zbiornik jest taki sam, ale trzeba o wiele więcej inwencji, żeby taką instalację zamontować. Ok. 5,5 tys. zł.

Czy zmieniła się trochę struktura klientów?

W zasadzie dominują już instalacje sekwencyjne. 90 proc. naszych montaży to właśnie instalacje sekwencyjne. Klienci się decydują nawet wtedy, gdy przyjeżdżają samochodami, które teoretycznie nie wymagają takiej instalacji. Wiadomo, już nie zdarzają się klienci z polonezami, ponieważ tych samochodów jest coraz mniej, choć wczoraj kolega montował do dużego fiata instalację – ale wybrał sekwencyjną, bo różnica w cenie jest praktycznie niewielka, a jeśli weźmie się pod uwagę bezawaryjność, brak strzałów itp., to jest o wiele mniej kłopotliwa niż instalacja na mikserze.

Dużo jest reklamacji? Jak dostawca na nie reaguje?

Dostawcy nas nie rozpieszczają, bo w wypadku wad pochodzących z winy producenta, zapewniają nam tylko wymianę elementu wadliwego, ale niestety pracę swoją musimy dołożyć gratis. Ale rzeczywiście reklamacji nie ma wiele, więc na taki gest możemy sobie pozwolić i ratować klienta.

Wspomniał pan, że rynek się nasyca. Jak się Pan przygotowuje na tę tendencję? Myśli pan o innej branży?

Oczywiście. Zaczynam już się brać za mechanikę i za naprawę lusterek – to znaczy za wymianę wkładów, bo jakoś trzeba żyć, z czegoś ten warsztat trzeba utrzymać. Natomiast sam gaz będzie u mnie przypuszczalnie niszową branżą. Do motoryzacji wchodzą silniki elektryczne. Kto wie, czy to nie będzie przyszłość... Myślę też o elektronice samochodowej.

O naprawie hybrydowych napędów?

Nie. O elektrycznych. W tej chwili, a interesowałem się dość mocno, w granicach 14 tys. zł kosztuje zestaw, który pozwala na przerobienie pewnych modeli samochodu tak, by paliwem był prąd. I wtedy koszt przejechania 100 km po mieście jest równy 2-3 zł. To z czym takie koszty porównywać? A tu jeszcze dochodzi pewien paradoks. Bo jazda po mieście jest tańsza niż jazda w trasie, bo gdy samochód stoi w korku, nie pobiera prądu. To jest miejskie rozwiązanie przyszłości. Przy flotowych zastosowaniach to będzie bardzo opłacalne. I to jest przyszłość.

Komentarze

Nie ma jeszcze komentarza do tego arykułu