Rozmowa z Markiem Cieślakiem, właścicielem serwisu MCC Gaz z Warszawy

Już coraz więcej dealerów montuje instalacje LPG w fabrycznie nowych autach. To duża konkurencja?

Zamontować gaz to nie problem. Problemem jest potem utrzymanie tej instalacji w dobrym stanie. Autoryzowane serwisy - jak Opel czy Skoda - nie radzą sobie z problemami związanymi z eksploatacją instalacji.

To nie jest pochodna tego, że autoryzowani dilerzy przez lata bronili się przed gazem jak diabeł przed święconą wodą?

Dokładnie. Ale w pewnym momencie poczuli, że jest jednak okazja do zarobku i zaczęli ten instalacje montować. To w sumie oczywiście trend dobry dla klienta, ale konsekwencje są nieciekawe. Zamontowano mu gaz, a potem auto staje się awaryjne. I klient ma coraz gorszą opinię o gazie.

Dużo jest takich kierowców, którzy przyjeżdżają do was na ratunek?

Sporo.

Mają problemy z instalacjami założonymi teraz, czy dawno temu?

To są z reguły instalacja montowane przez sieci 3-4 lata temu – przez placówki z sieci Opla, Peugeota, Skody itp. Teraz mechanicy z tych serwisów nie potrafią ich naprawiać.

To wina użytych instalacji?

Nie. Instalacje są zamontowane poprawnie, tylko występuje problem z naprawą, z diagnozowaniem usterek i z powikłaniami, które wystąpiły jeszcze później. Serwisy nie chcą naprawiać, wolą zamontować. Ale ten problem nie dotyczy tylko ASO, ale też niezależnych warsztatów.

Czyja to wina?

To, że silniki samochodów źle działają na gazie, jest głównie winą niskiej jakości pewnych komponentów instalacji. Nie wszystkich. A niska jakość tych elementów to pochodna niskiej ceny. Bo niemal każdy, kto w swoim samochodzie montuje gaz, chce to zrobić jak najtaniej.

Ale trzeba – przynajmniej teoretycznie – montować instalację według homologacji producenta. To on wskazuje komponenty. I serwis musi według tych założeń sprzedać klientowi cały produkt i usługę.

Tak, oczywiście. I serwisy tego przestrzegają, a mimo to problem się pojawia. Czemu?

Trzeba się tu zastanowić, kto to jest producent. To firma, która zamawia różne komponenty w różnych fabrykach. I składa je w jedną całość. To właśnie jest instalacja – produkt, który montujemy w samochodzie. I producenci tych instalacji tak jak i ich klienci, też szukają tańszych rozwiązań.

Rynek zalewa chińszczyzna w najgorszym wydaniu?

Nie. To raczej niektóre produkty polskie i włoskie niskiej jakości. Choć na rynku są też produkty, które są naprawdę wysokiej jakości. Najbardziej zadziwiające jest to, że różnice w cenie, między produktem dobrym a kiepskim, są niewielkie. W grę wchodzi kwota – w skali całej instalacji – rzędu kilkuset złotych.

To bardziej dziewięćset czy dwieście złotych?

To kwota rzędu 300-400 zł.

Tylko że na ile to konsekwencja wyboru klienta, który przychodząc do warsztatu pyta o cenę. I wybiera właśnie ów najtańszy produkt, który potem sprawia problemy?

Jest masa warsztatów, których pracownicy są w dziwny sposób przekonani o tym, że lichy produkt jest dobry. Co dla mnie jest niezrozumiałe. Bo przecież ci ludzie mają doświadczenie w montażach. Wiedzą, jak działa auto na benzynie, znają charakterystyki silnika, wiedzą jak działają czujniki w systemie zasilania benzyny itp. I mogą się domyślić, że dany produkt nie będzie dobrze działał, bo to niemożliwe. To wynika z własności fizycznych tego produktu. To jest 50 procent przypadków. Drugie 50 procent to to, że klient świadomie decyduje się na montaż produktu niskiej jakości.

To przecież szefów serwisów sprawa, by sprzedać klientowi produkt, który nie będzie wymagał naprawa gwarancyjnych, czemu więc klientowi sprzedawać gorszy produkt?

Rynek mnie zmusza do tego, bym miał instalacje i wysokiej, i niskiej jakości. Ale ja z góry mówię klientom, że wybór tego tańszego produktu jest z góry skazany na to, że on nie będzie działał właściwie. Po takim uświadomieniu klienta w 99 proc. On decyduje się na produkt lepszy. I to jest sukces. Bo my montujemy instalacje do całej masy różnorodnych samochodów. I nie ma problemów takich, że palą się katalizatory, zatykają się wtryskiwacze, psują się pompy itp.

A przy tych tańszych?

Oczywiście. Ktoś zakłada sobie taką tańszą instalację, to nie zdaje sobie sprawy, że nie będzie miał wkrótce katalizatora. I czeka go wydatek kilkuset, jeśli nie kilku tysięcy, złotych. Inny błąd, który popełniają ludzie, polega na tym, że jeśli mają samochód o dość niskiej wartości, to pytają o najtańszą instalację. A ten tani produkt przyczynia się do awarii, do niezadowolenia z gazu i psucia opinii.

Czy klienci nie zarzucają wam chęci narzucania droższych modeli, bo wówczas będziecie mieć większą marżę?

Nie. Ja to mówię, opisuję na stronie www, w ulotkach. Że produkt, do którego mam zaufanie, nie będzie sprawiał problemów, bo jest wysokiej jakości i warto zań zapłacić. Nasze marże są jednakowe – czy to jest tańsza instalacja czy droższa.

To jest procentowa marża?

Kwotowa. My ją ustalamy indywidualnie, na podstawie trudności, jakie sprawi ten samochód przy montowaniu tej instalacji. To kwota, która nam daje możliwość zamontowanie, utrzymanie instalacji w porządku, danie dwuletniej gwarancji. I jeszcze niewielki zysk. A pamiętajmy, że nie jest to jakiś taki wielki biznes, by były z tego wielkie zyski.

A to trzymanie się warsztatów konkretnych marek może być spowodowane patronatem konkretnych producentów?

Są sieci np. Elpigaz czy Auto Gaz Śląsk, których produkty są dobrej jakości. Na pewno dbają o jakość swojego produktu. Tu właśnie problem jest pogrzebany w tym, że 80 proc. warsztatów montujących instalacje nie działa w zorganizowanych sieciach, nie stosuje komponentów dobrej jakości i stąd się bierze problem, Drugi problem powstaje, kiedy warsztaty pojawiają się, montują instalacje i potem znikają. I klient zostaje sam z problemem. I jeszcze ma fatalną opinię o LPG. My próbujemy edukować klientów, ale to walka z wiatrakami, nic to nie daje. Wiem, co mówię, bo obserwuję to od 15 lat. Cena jest wciąż wymiernikiem! Zadziwiające jest tylko to, że ktoś kupuje sobie do samochodu drogie felgi, bardzo wysokiej jakości opony i robi za kilkaset złotych foliowanie szyb. To mu nie przynosi żadnych wymiernych korzyści finansowych, a tak strasznie oszczędza na dobrej instalacji.

Czy państwo jesteście związani z jakimś jednym producentem?

Tak. Współpracuję tylko z KME. To łódzka firma o polskim kapitale, która ma bardzo dobre instalacje i dobre komponenty. Montując ten produkt w całości, który zaleca producent, wiem, że u klienta nie spowoduje żadnych problemów.

KME udziela wam wsparcie technicznego w razie potrzeby?

Zawsze. Jestem na bieżąco w kontakcie z producentem i mogę mu zgłosić problem, który jest szybko naprawiany.

A były takie przypadki, że wasze uwagi przyczyniły się do poprawy tego produktu w następnym wydaniu?

Tak. To się często zdarza. Teraz sterownik KME jest jednym z lepszych w Europie.

Są jeszcze inni producenci, z którymi współpracujecie?

Nie. Wychodzę z założenia, że muszę znać dobrze produkt jednej firmy, by nie było potem takiej sytuacji, że powiem klientowi: „nie wiem co się dzieje”, „dowiem się”.

Czyli specjalizacja?

Tak. Oczywiście montuję i naprawiam instalację innych producentów, ale właśnie sukcesem mojej firmy jest to, że montuję instalację, którą znam bardzo dobrze i nie mam problemów z jej ewentualną naprawą.

Jaki jest próg opłacalności w państwa przypadku – ile musicie montować instalacji, by interes się opłacał?

By się to opłaciło, musimy mieć chociaż 5 aut tygodniowo.

Jest taka liczba?

W tej chwili nie. Jeszcze w czerwcu było spore zainteresowanie, ale w tej chwili są wakacje. Zobaczymy co będzie potem. Czy się utrzymają ceny LPG rzędu 1,90 za litr, a benzyny - za 4,60.

Montaż instalacji zajmuje jeden dzień?

Zależy od skomplikowanie silników. Jak są silniki wielocylindrowe, widlaste, to czasem musimy instalację montować przez dwa, a nawet przez trzy dni. Ale przeciętny czterocylindrowy samochód wymaga jednego dnia.

Ilu ma Pan montażystów?

W tej chwili dwóch. Dawniej miałem czterech. Zmniejszyłem zatrudnienie z powodu kryzysu.

Dużo jest klientów?

To sezonowy biznes. Ostatnie dwa lata spowodowały zastój w branży.

Ale teraz ceny benzyny znów robią się wysokie.

Tak, LPG jest wciąż najtańszym paliwem i tak pewnie pozostanie. Wiadomo, że diesel jest już w zakupie droższy i kosztowny potem w naprawach. Zwraca się po przebiegu kilkudziesięciu tysięcy kilometrów, ale potem potrafi robić psikusy. Problemem są bariery technologiczne, które przekraczają producenci samochodów. Silniki są coraz lżejsze, coraz mniej wytrzymałe termicznie. Tu się pojawia problem. Silniki są małe, o małych pojemnościach, a posiadają moce rzędu 200 koni! Ktoś, kto ma pojęcie o silnikach, musi zdawać sobie sprawę, że one nie będą wytrzymywać takich przebiegów jak starsze silniki.

Na ile pojawienie się hybryd odbierze rynek?

Jeszcze długo nie będzie odbierać rynku, choć w dłuższej perspektywie trzeba będzie się z tym liczyć. Ale to zagrożenie nie tylko dla gazu, ale i dla diesla, i benzyny. Pewną barierą są silniki z wtryskiem bezpośrednim benzyny - FSI. Które mają wtryskiwacze w komorze spalania. Są odpowiednie instalacje, ale drogie rozwiązania, nie bardzo opłacalne, mają pewne wady konstrukcyjne i technologiczne. Miałem styczność z takimi instalacjami, dlatego jeszcze ja ich nie montuję.

Ratują was przeglądy, wymiana filtrów?

Tak, to wspomaga firmę w trudnym czasie. Przyjeżdżają stali klienci albo ci, którzy mają już takie problemy, że nikt inny im nie pomógł. Poprawiamy bardzo dużo instalacji.

To się wiążę z wymianą całej instalacji?

Z wymianą pewnych elementów. Najczęściej wtryskiwaczy. Najważniejszym elementem, który wpływa najbardziej na jakość instalacji, jest wtryskiwacz gazu. To element, który jest bardzo ważny, niedoceniany przez fachowców i klientów. Warto zapłacić kilkaset złotych za dobry wtryskiwacz.

A czystość autogazu pozostawia dużo do życzenia?

Zdarzają się reduktory bardzo brudne, zniszczone wręcz, a są i takie, po których nie widać śladów zużycia. W Polsce gaz jest różny. Problemem jest skład chemiczny proporcje propanu do butanu. One nie są kontrolowane. Stosowanie złych mieszanek powoduje sporo kłopotów. Zimą problem z przełączaniem paliwa, latem problem z przepałem i spadkiem mocy. A ponieważ butan jest tańszy, to może mieć i wpływ na cenę i na jakość. Dlatego jest ciekawe, że auta w Niemczech czy Holandii sprawiają mniej problemów niż auta użytkowane w Polsce.

Jest dużo montaży dla kierowców mieszkających w Europie Zachodniej?

Kiedyś obsługiwaliśmy dużo takich aut, ale od dwóch lat ta liczba spada. Są problemy podejrzewam z przepisami prawnymi i z regulacjami na styku producent instalacji i dystrybutorami za granicą. Produkt mojej firmy może wyglądać tak samo, ale na terenie Niemiec będzie miał inne oprogramowanie. Będzie problem z serwisem i z zalegalizowaniem tego urządzenia.

Czy poza LPG zamierza pan inwestować w inne branże?

Tak. Właśnie buduję nowy warsztat. Myślę, że warsztat ruszy w ciągu roku. I będzie w miejscu, w którym będzie łatwiej trafić niż tutaj. Rozszerzamy branże o usługi mechaniczne, elektronikę, klimatyzację, opony. Ale LPG oczywiście w nim pozostanie!

Dodaj komentarz