Historia i skala zakupów, długość współpracy i wierność procentują w kontaktach warsztat - dostawca części.

Szybkość dostawy, łatwe w obsłudze internetowe systemy wyszukiwania oraz jak najkorzystniejsze rabaty – na tym zależy menadżerom niezależnych warsztatów, którzy poszukują konkretnych części. Dostawcy części doskonale rozumieją te potrzeby i dostosowują do nich swoją ofertę. Ale korzyści, na jakie może liczyć warsztat uzależniają od skali i historii współpracy.

- Przez Internet wyszukujemy i zamawiamy praktycznie już 90 proc. części, które montujemy w autach klientów – mówi Bogumił Mucharski, właściciel 4-stanowiskowego serwisu Boramot z Kielc. – Naszymi dostawcami są Inter Cars, Fota, Inter Team, Moto Art oraz mniejsze hurtownie lokalne. Mamy ich programy, które zawierają i numery katalogowe, i fotografie, więc możemy według tych kryteriów wybierać łatwo potrzebne nam części.

O tym, że fotografie oraz rysunki są niezwykle pomocne, mówi Leszek Engelking, właściciel Auto-Serwisu z położonej obok Trójmiasta Rumi (są tu 3 stanowiska). Nic dziwnego, że jednym z czołowych dostawców jest miejscowa Fota. – Inter Cars także, ale problemem są ich wyszukiwarki. Mam cennik, ale gdyby w tych programach były zdjęcia albo rysunki, to by bardzo uprościło sprawę – mówi Engelking. – Bo co model samochodu, to inny wariant danej części, a ciężko znać wszystkie oznaczenia numerowe, łatwiej nam spojrzeć i wybrać według kształtu. Ale gdy w hurtowniach o to pytam, słyszę odpowiedzi, że to bardzo kosztowne.

Ten problem i wagę zdjęć przy wyszukiwaniu rozumie firma Polcar, istniejąca na rynku autoczęści od 1986 r. - By ułatwić naszym klientom dotarcie do konkretnych części, oferujemy unikalny katalog eCar. Jest w nim 35 tysięcy zdjęć cyfrowych – mówi Andrzej Senkowski, prezes Polcar PPH. - Katalog służy jednocześnie jako platforma do składania zamówień i sprawdzania stanów magazynowych. Co również ciekawe, dane zawarte w katalogu elektronicznym eCar wzbogacone zostały o informacje o jakości zgodnie z tzw. GVO, nie tylko dla części nadwozia, ale także dla części eksploatacyjnych. Dzięki temu unikalnemu w skali europejskiej rozwiązaniu umożliwiamy świadomy wybór danej części według najważniejszych dla danego klienta kryteriów np. relacji jakości do ceny czy wieku samochodu.

Również BHMD, członek międzynarodowej grupy marketingowej GroupAutoUnion, zrzeszającej dystrybutorów z całej Europy, chce się wyróżniać bogactwem oferty i łatwością wyszukiwania odpowiednich części. Stąd dostępna na stronie firmy (www.bhmd.pl) przeglądarka czy wyszukiwarka instalowana u klientów. – Nasze systemy cechują się dobrym skatalogowaniem części – mówi prezes BHMD Monika Dankowska. – Według numerów referencyjnych producentów, wraz z zamiennikami, rysunkami, zdjęciami i danymi technicznymi.
Czego jeszcze poza wyszukiwarkami i szerokim asortymentem wymagają szefowie warsztatów od swoich dostawców? Wielu tych, których pytaliśmy, wymieniło jakość części oraz opiekę konsultanta, który odwiedza serwisy. Taka opieka to – jak podkreśla prezes Polcaru – oczywisty standard w relacjach z klientami.

– Nasi handlowcy odwiedzają warsztaty i są z nimi w kontakcie. Mogą doradzić zakupy, proponować korzystne rozwiązania – mówi prezes BHMD Monika Dankowska.

Najważniejszymi kryteriami dla Piotra Kyca, który prowadzi 3-stanowiskowy Autoservice w Szczecinie jest jakość części i ich dostępność. – Jakość gwarantowana przez dobrego sprzedawcę jest też dla mnie gwarancją, że część jest odpowiedniej jakości i jej zamontowanie nie narazi mnie na problemy – mówi Piotr Kyc. – Gdy klient przywozi mi część i każe ją zamontować, to wiadomo, że robi to na własne ryzyko. Ale unikam takiej sytuacji. Wolę współpracę z dobrym dostawcą, a zależy mi na szerokości asortymentu, szybkiej dostawie i korzystnym rabacie.

Asortyment dostawców zwiększa się z każdym rokiem. W Polsce Polcar ma najszerszą ofertę części stosowanych w naprawach powypadkowych (części karoseryjne, układy termiczne, oświetlenie i inne - np. wahacze, lusterka, amortyzatory) – ponad 80 000 pozycji katalogowych. Równolegle dynamicznie rozwijana jest oferta części eksploatacyjnych. Firma ma największy w Polsce magazyn do przechowywania dużych części karoseryjnych (o pow. magazynowej ponad 50 000 mkw.) umożliwiający bieżące oferowanie pełnego zakresu katalogowego wszystkich producentów europejskich oraz czołowych producentów światowych.

- Nad konkurencją górujemy właśnie szerokością oferty i wyborem w ramach naszych głównych asortymentów oraz relacją cena/jakość w zakresie części mechanicznych – wyjaśnia prezes Polcaru Andrzej Senkowski. – Także tym, że uczciwie traktujemy klienta. Nie oferujemy mu np. zatowarowania lub oprzyrządowania warsztatu za kilkaset tysięcy złotych w kredycie, dając mu równocześnie tak wysokie ceny, że klienci omijają taki warsztat szerokim łukiem, przez co w konsekwencji warsztat bankrutuje i przejmuje go „sprytny” dostawca części...

Jakie rabaty oferują dostawcy? To jedna z największych tajemnic. Przyznają się do ich stosowania, ale unikają podawania konkretów.

– U nas rabaty są zależne od wielkości zakupów, ale także od historii współpracy itp. – mówi Monika Dankowska, prezes BHMD. Niewiele także zdradzają sami właściciele warsztatów. – Nic nie powiem o płatnościach ani o rabatach – zastrzega Bogumił Mucharski, właściciel serwisu Boramot z Kielc. Za to Leszek Engelking z Rumi ceni sobie dostawców, którzy wielkość upustów uzależniają od wielkości obrotów liczonych od początku współpracy. – Jest oczywiście także minus w przypadku gdy dostawcy zdejmują rabat, jeśli przez dłuższy czas się od nich niczego nie zamawiało - mówi Leszek Engelking.

Równie tajemniczo dostawcy mówią o terminach płatności. Jak informuje Luiza Kamińska z Group Auto Union Polska, terminy płatności są negocjowane z klientem indywidualnie. I zależą zarówno od historii, jak i skali współpracy oraz sytuacji finansowej kontrahenta.

Kolejną istotną rzeczą, na której zależy szefom warsztatów jest sama dostawa części. To w wielu przypadkach ważniejsze niż cena części.

- Teraz są takie czasy, że klient zostawia auto rano, a najpóźniej o godz. 17 chce je odebrać po naprawie – mówi Leszek Engelking. - A z jego auta trzeba zepsutą część wymontować, zidentyfikować, zamówić taką samą, otrzymać i wmontować. Czas dostaw jest więc najważniejszy, bo klient zaakceptuje nawet wyższą o 10 czy 20 zł cenę. Byleby auto miał na czas.

Dlatego Engelking ceni oddział Foty w Wejherowie, skąd trzy razy dziennie przyjeżdża dostawca. – Ja za ten transport w ogóle nie płacę – dodaje Engelking. W BHMD dostawy są raz do kilku razy dziennie (zależnie od lokalizacji warsztatu), dostawa odbywa się na koszt hurtowni przy określonej wielkości zamówienia. W Warszawie i okolicach, a także w miastach gdzie zlokalizowane są  filie BHMD, towar dostarczany jest nawet kilka razy dziennie. Na koszt firmy, pod warunkiem, że  zamówienia są o określonej wartości. W praktyce to przynajmniej 100 zł. Do klientów w Polsce towar dowożony jest w ciągu doby od złożenia zamówienia.

Codziennie (od poniedziałku do piątku) pracownicy firmy Polcar stają przed zadaniem logistycznym polegającym na przyjęciu i wysłaniu do klientów po 500 metrów sześciennych towarów. – Dobrzy klienci kupują codziennie, a my codziennie dostarczamy. Tak jak nie można żyć bez powietrza tak my i nasi klienci nie możemy funkcjonować bez codziennej współpracy – mówi prezes Polcaru Andrzej Senkowski.

Czasem dostawcy premiują swoich klientów. Oferują im gadżety, kombinezony, akcesoria. – U nas są to na przykład darmowe kombinezony, rowery, kaski narciarskie , mogą być urządzenia w zależności od wolumenu zakupu – mówi Monika Dankowska z BHMD. Polcar także oferuje bonusy, jednak przy zapewnieniu klientom stale konkurencyjnych cen. Ale owe bonusy nie są czymś, na co szefowie serwisów zwracają uwagę.

(redr)