Jeden montaż to tysiąc złotych zysku

Rozmowa z Maciejem Duczyńskim z firmy MT Auto-Gaz

Po rządowych zapowiedziach o wprowadzeniu wyższej akcyzy na LPG zainteresowanie klientów montażami spadło?

Tak. Ale to już taka specyfika naszej pracy, Gdy się mówi o podwyżce choćby akcyzy czy ceny gazu ziemnego, do kuchenek, to już klient zaczyna się bać. Nie wiem, czym jest to spowodowane. Może to lobby paliwowe zawsze na początku sezonu wieści rychły koniec autogazu? Jedno jest pewne – to na razie wstępne przymiarki, bo ów wzrost miałby się odbyć od stycznia przyszłego roku. Kilkakrotnie tę akcyzę próbowano u nas podwyższać, a i tak mamy maksymalny wymiar unijny, więc nie ma tu już czego podwyższać.

Ilu klientów się wystraszyło?

Jest zdecydowanie mniej klientów, mniejsze zainteresowanie – koniec kwietnia był tego najlepszym przykładem.

A jacy klienci są wierni?

To w zasadzie pełen przekrój – zarówno właściciele bardzo drogich samochodów, jak i tanich. Poza tym jest bardzo duża rzesza właścicieli aut amerykańskich – a to nic dziwnego, biorąc pod uwagę kurs dolara. Sporo tych, którzy sobie kupili takie auto, myśleli o przerobieniu na LPG. Po co kupować diesla, skoro można kupić „benzynę”, przerobić silnik na gaz, w sytuacji kiedy koszty będą podobne? Tym bardziej, że niedługo i olej napędowy będzie droższy niż benzyna.

O ile jest więcej tych samochodów amerykańskich?

Zdecydowanie więcej niż dwa lata temu. Jest też oczywiście duża rzesza właścicieli aut kompaktowych. Dziś montujemy instalację w peugeocie 3o6, a wczoraj robiliśmy to w bmw 740, w jeepie commander, z 340-konnym silnikiem, praktycznie nowym aucie. Tak więc rozrzut jest ogromny.

Zdecydował się pan na poprowadzenie warsztatu w nowej lokalizacji, więc rozumiem, że nie jest tak źle w tej branży?

Taka była konieczność. W obiekcie przy ul. Perkuna wynajmowaliśmy warsztat, ale tam będzie budowane jakieś ogromne centrum handlowe, więc właściciel wymówił nam lokal i trzeba było znaleźć inne miejsce. Dlatego jesteśmy teraz tutaj.

Wynajmujecie ten warsztat? Nie lepiej kupić?

Pewnie byłoby lepiej, ale przy tych cenach to nierealne. Oglądałem warsztat w dobrym punkcie, ale lichy i cena – 1.850.000 zł. A tu jest lepsze miejsce, większa hala. Ma 120 mkw., a pomieszczeń gospodarczych, magazynków itp. nie liczę. Tu będą cztery stanowiska. To wystarczy nam przy założeniu, że będziemy mieć dwa montaże dziennie i jeszcze zostaną dwa stanowiska na naprawy i przeglądy.

Ilu ma Pan mechaników?

Trzech. Dwóch typowych montażystów, a jeden to typowy „zbiornikowiec”.

A czy oni mają jakieś dodatkowe specjalizacje?

Nie. Są po szkołach samochodowych, i oczywiście po kursach dla monterów, jakie zazwyczaj organizują dystrybutorzy instalacji gazowych.

Z jakimi producentami współpracujecie najczęściej?

Mamy tych firm dość dużo – m.in. KME, BRC, Prince. Firmy organizują dla nas szkolenia, typowe pod kątem zapoznania z nowymi instalacjami, poza tym mechanicy przeszli specjalne szkolenia w Instytucie Transportu Samochodowego.

Współpracujecie z producentami czy z hurtowniami?

Głównie z hurtownią. Tak się dzieje ze względu, że na samym początku działalności KME nie chciało rozmawiać z warsztatami, tylko z hurtowniami. Bo to hurtownie miały się zajmować kontaktami z klientem ostatecznym, czyli warsztatowym.

Jakich producentów instalacje pan montuje klientom?

Właśnie KME i BRC. Holenderski Prince – ma świetną instalację, ale ze względu na cenę to w zasadzie taki mercedes wśród instalacji. Jeżeli już klienci się na nią decydują, to są to z zasady właściciele nowych aut ośmiocylindrowych, luksusowych itp. W takim wypadku, gdy koszt samej instalacji to 7 tys. zł. nie ma raczej chętnych z 15-letnim bmw czy “amerykanem”. To propozycja dla ludzi, którzy jeżdżą samochodami za 200 tys. zł i auto ze sprawną instalacją, która przeżyje jeszcze samochód, chcą później odsprzedać.

Kto klientowi poleca konkretne rozwiązanie? Kto doradza mu wybór?

Ponieważ Internet stał się już powszechny, większość klientów już dokonała wyboru. Są oczytani, zadają pytania, z których wynika, że już co nieco wiedzą o konkretnej instalacji, może polecił ją im znajomy, który sam też ma podobną. Natomiast ok. 30 proc. klientów chce, by im szczegółowo wyjaśnić. Pytają, co ja w danym przypadku bym polecił, co bym założył na ich miejscu.

A ilu macie klientów miesięcznie?

Różnie. Zależy od okresu. Na przykład w zeszłym roku w najlepszym okresie  – podczas wakacji – mieliśmy taką kolejkę, że klienci umawiali się na montaż na trzy tygodnie naprzód. Przy założeniu, że dziennie montujemy dwie instalacje i serwisujemy kilka samochodów. Nie więcej niż sześć.

Jak pan opłaca mechaników? To praca na akord czy na godziny?

Mechanik ma pensję stałą oraz dodatek motywacyjny za liczbę montaży. Prowadzę trzeci warsztat, działam w branży od ośmiu lat. Nie mam problemu z odpływem pracowników, jak ci, którzy mało płacili. Jeden z montażystów jest ze mną od pięciu lat, drugi od trzech.

Ile kosztuje roboczogodzina?

80 zł.

A jaką macie prowizję? Czy ona jest negocjowana?

W zasadzie jeden montaż powinien przynosić zysk w granicach tysiąca złotych. I staramy się, by tak było.

Klient pokrywa koszty instalacji, a pan zarabia na marży?

Podaję mu kompletną cenę usługi razem z kosztem roboczogodzin.

Ile kosztuje najtańsza instalacja?

1400 zł dla auta z instalację gaźnikową, ale w zasadzie już się nie spotyka takich samochodów. Może są to dwa auta w roku. 1700 zł za jednopunktowy wtrysk w samochodach typu golf. To popularny silnik. Następny szczebelek to 1800 zł za instalację wielopunktową. A potem zaczynają się instalacje sekwencyjne - 2400 zł do 3 cylindrów, 2500 zł do 4. Wraz ze wzrostem liczy cylindrów cena rośnie. Do 7 tys. w przypadku holenderskiego Prince’a. A to też połączone jest z zakupem dużego zbiornika.

Jakich zbiorników używacie?

Polskich. Nasz kraj jest potentatem. I Niemcy kupują od nas, i Włosi, i Holendrzy. Prym wiodą takie firmy jak Stako, Irene, Bormech. GZWM Grodków.

A jaki jest koszt serwisu?

Od 50 do 150 zł. Instalacje sekwencyjnego wtrysku wymagają wymiany filtrów. Co 10 tys. km filtra fazy ciekłej (przed reduktorem), a co 20 tys. filtra fazy lotnej (przed wtryskiwaczami). Wymiana dwóch filtrów to koszt 110 zł dla instalacji polskich i włoskich, a 150 zł w przypadku Prince’a. Ten producent uzależnia częstotliwość wymiany od pojemności i mocy silnika.

Czy w tej branży są stali klienci?

Są i tacy, którzy u nas czwartą instalację zakładają, bo często zmieniają samochód. Każdego klienta warto szanować, bo on sprowadzi nam innych, nawet jeśli sam nie wróci za rok czy dwa.

Czy współpracujecie z jakimiś flotami samochodowymi?

W niewielkim stopniu. Obsługiwaliśmy kiedyś jakąś flotę, ale to na zasadzie podwykonawstwa. Jedna z zaprzyjaźnionych firm podpisała kontrakt z dużą flotą, a w kontrakcie był warunek, że wszystkie samochody nie mogą być serwisowane w jednym punkcie. My obsługiwaliśmy auta z województwa mazowieckiego.

Klient flotowy chyba nie jest lojalny?

Trochę tak. Ale są i tacy, który nie liczą każdej złotówki. Uważają, że jeśli trzeba, to zapłacą i dwieście złotych więcej, bo cenią sobie gwarancję jakości. A my staramy się rzetelnością i fachowością udowodnić, że warto. W każdej branży znajdą się,ludzie, którzy chcą udowodnić, że zrobią pewną usługę taniej niż inni. Ale dzieje się to kosztem jakości. Traktują instalację nie jako kompletny produkt, tylko zbiór elementów – w jednej firmie kupią najtańszy reduktor, w innej listwę wtryskową, w innej zaworek. Składają to w jeden twór, który istotnie jest tani. Klient zaoszczędzi parę złotych, tylko że powstanie wkrótce problem. Bo gdy się zepsuje któryś z elementów, to trzeba szukać gwaranta, który to naprawi.

To rola montera.

Tak, tylko że wówczas takie zakłady się odwracają plecami. Gdy ja zakładam kompletną instalację, daję zawsze dwuletnią gwarancja bez limitu kilometrów. Oczywiście nie obejmuje ona elementów typowo eksploatacyjnych: filtrów, membran w reduktorze. Już spotkałem paru klientów, którzy płakali że zdecydowali się na montaż tanio. Tak tanio, że po pół roku już jie było warsztatów, w których kupowali instalację. Część warsztatów renomowanych nie remontuje instalacji, które zakładał kto inny. To w pewnym sensie jest rozsądne, bo jest tyle sposobów montażu, ilu montażystów. Gdy pojawia się usterka, to problemu z jej odnalezieniem nie ma tylko ten, kto ją montował. Jeśli muszę poznać najpierw całą instalację, odnaleźć pewne punkty, to naprawa zajmie mi więcej czasu. Ale ja sam nie jestem wybredny i zajmuję się i takimi „obcymi” instalacjami.

A producenci chętnie przyjmują reklamacje?

Ponieważ ja daję klientom długą gwarancję, to staram się współpracować ze sprawdzonymi producentami. Bardzo dobrą sieć gwarancyjną ma firma BRC, jako jedyna wprowadziła gwarancję assistance. Jeśli ta instalacja zepsuje się mojemu klientowi, który jest dalej niż 50 km ode mnie, to naprawi mu ją najbliższy warsztat wymieniony jako gwarant. Takich punktów jest dużo – tylko północny wschód Polski jest słabo obstawiony. Pozostali producenci dają gwarancję ograniczoną do punktu, w którym instalację zamontowano.

Czy będzie pan prowadził inne usługi poza montażem i obsługą instalacji LPG? Usługi mechaniczne?

Raczej nie. Jesteśmy ściśle sprofilowani. Stwierdziliśmy, że łączenie branż, łapanie kilku srok za ogon, nie jest dobre. Jesteśmy dobrzy w instalacjach i tylko nimi będziemy się zajmować. Nie musimy inwestować w kosztowny sprzęt, choć jeśli o jakąś działalność bym rozszerzał, to w kierunku diagnostyki i elektroniki samochodowej. Muszę mieć możliwość sprawdzenia komputerowego instalacji.

Nie myślał Pan o wejściu do jakiejś sieci?

Nie. Producenci chętniej podpisują umowy z hurtownikami, a nie z warsztatami. A mi nie za bardzo uśmiecha się jeździć po Polsce i sprzedawać instalacje warsztatom. Lubię auta i bezpośredni kontakt z klientem.