Rozmowa z Jerzym Szewczykiem, dealerem VW i Audi, budującym nowy salon sprzedaży Audi

 

Działka przy ul. Radzymińskiej, na której dziś powstaje salon Audi, stała długo pusta. Dlaczego?

Mamy ją jeszcze od lat osiemdziesiątych. Kiedyś ją kupiliśmy z przeznaczeniem pod usługi motoryzacyjne i teraz się doczekałem budowy salonu.

Trzymaliście Państwo ziemię specjalnie pod budowę tego salonu Audi?

Nie. To przeznaczenie wyklarowało się w trakcie różnych procesów, związanych z naszymi zamiarami i wymaganiami producenta. Po prostu w którymś momencie zapadła decyzja, że zbudujemy na tej działce salon Audi. I tak się stało. Szacuję, że pod koniec marca dokonamy tam odbiorów technicznych, o ile wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Jak wielki będzie to obiekt? Czy będzie to tylko salon sprzedaży?

Na razie mówimy o budowie salonu. Umiejscowienie w tamtym miejscu serwisu nie jest jeszcze przewidywane. To będzie drugi etap inwestycji, dlatego na razie nie mogę mówić o szczegółach. Natomiast mogę powiedzieć, że sam salon będzie potężny. Będzie go tworzyło prawie tysiąc metrów kwadratowych powierzchni wystawowej, do tego dojdzie oczywiście powierzchnia biurowa oraz magazyn części zamiennych, który jest u nas świetnie zaopatrzony - z tego zresztą jesteśmy znani.

Salon będzie się mieścił tylko parterze?

Cały obiekty jest podpiwniczony, więc i piwnica zajmuje ponad 1000 mkw., dokładnie po obrysie budynku. Po ziemią będziemy trzymać auta po to, by móc je prezentować klientom w normalnych warunkach. Bo wiadomo - na placu, gdy pada deszcz czy śnieg, nie ma pogody, to prezentacja może stać się udręką dla klienta. Potencjalni nabywcy audi to wymagający klienci. Oni chcą na własne oczy obejrzeć auto. Nawet to z naszego „placu". U nas będą mieli taką możliwość przez cały rok. Bez wychodzenia na zewnątrz.

Czyli podziemny garaż nie będzie tylko roboczym pomieszczeniem?

Owszem. Klient nie będzie tam spędzał mnóstwa czasu. Zejdzie tam tylko po to, by zobaczyć auto, sprawdzić kolor lakieru, opcjonalne wyposażenie itp. Inne modele będzie oglądał w salonie. A myślę, że tu, na powierzchni wystawienniczej - na poziomie parteru - zmieści się 15 samochodów. Czyli cała gama samochodów Audi.

Jak długo trwały przygotowania do budowy?

Proces projektowania i uzyskania pozwolenia na budowę trwał około roku. Tyle to trwa w Warszawie. Uzyskanie warunków zabudowy, przekonanie sąsiadów, którym się budowa salonu nie podobała... Doszło też do paranoidalnej sytuacji - musieliśmy przekonywać, że obiekt nie będzie emitował nadmiernego hałasu. Dziwne, skoro budynek stoi w bezpośrednim sąsiedztwie trzypasmowej trasy, która sama w sobie jest hałaśliwa i emituje więcej hałasu niż mój obiekt. Polska kraj absurdów.

Importer pomagał państwu w budowie? Na czym polega jego wkład?

Z jednej strony na stawianiu wymogów i warunków, ale z drugiej - na doradztwie, czyli pilnowaniu, by budować salon zgodnie ze standardem. Choć akurat ten ostatni pomysł to nie do końca mi się podoba.

To z powodu standardowej architektury?

My się przed nią nie bronimy, ale nie do końca podoba mi się taki pomysł, by wszystkie salony Audi w Polsce wyglądały tak samo. Oczywiście rozumiem doskonale, że obiekty powinny mieć charakterystyczne elementy danej marki, by klient wiedział, że wchodzi do salonu Audi, a nie miejsca, w którym sprzedaje się inne samochody. To jest dla mnie rzecz bezdyskusyjna. Ale inne elementy mogłyby być zupełnie niepowtarzalne, powstawałyby piękne, niepowtarzalne salony. W Polsce dobrych architektów jest sporo... Klient by do mnie przychodził nie tylko po to, by obejrzeć nowe samochody, ale choćby po to, by zobaczyć ładną architekturę. Nie mówię, że obiekt, który u nas powstanie będzie brzydki, ale będzie taki sam, jak każdy z pozostałych salonów audi w Warszawie. A to trochę nużące. Tym bardziej, że będzie nas kosztował grubo ponad 10 mln złotych. Za te pieniądze można wybudować coś przyciągającego uwagę.

Próbował Pan przekonać do innej wizji?

Na początku mieliśmy spotkania z architektem Audi i przekonywaliśmy się do pewnych rozwiązań. Próbowaliśmy coś zmienić. Ostatecznie podjęliśmy decyzję, że budujemy zgodnie z projektem Audi. Nie robimy takich zabiegów, jak niektórzy dealerzy oszczędzający na materiałach czy rozwiązaniach konstrukcyjnych. Powiedzieliśmy sobie, że tego robić nie będziemy, że u nas wszystko będzie zgodne ze standardem i na najwyższym poziomie. I tak jak sobie Kulczyk Tradex (importer Audi - red.) życzy. Kafelki będą takie same jak kafelki audi w całej Europie. Meble też zostaną sprowadzone z Niemiec, od tego producenta, którego poleca Audi.

Czyli wszystko będzie zgodne z wizją Audi?

Jedynym elementem, na który się nie zdecydowaliśmy, to świetlik w suficie. Ale rezygnację podyktowały raczej względy ekonomii. Nie chodzi o wykonanie, tylko o utrzymanie warunków we wnętrzu. To potężna szklana powierzchnia, która generuje latem dużą temperaturę, więc i spory koszt, jeśli chodzi o klimatyzację. A zimą trzeba to ogrzać. Ze świetlika można było zrezygnować. Pozostałe elementy w 100 % zgodne założeniami producenta. Od 41 lat współpracujemy z firmą Audi, najdłużej w Polsce, i chcielibyśmy do tej tradycji nawiązać, zawsze na najwyższym poziomie.

Wracając do usług serwisowych - wyklucza Pan w takim razie urządzenie serwisu w nowym obiekcie?

Gdybym salon Audi budował zupełnie w drugim końcu Warszawy, to bym się w ogóle nie zastanawiał, tylko razem z salonem ciągnął od razu budowę warsztatu. Z ekonomicznego punktu widzenia, w przypadku kiedy nowy salon będzie oddalony od starego serwisu zaledwie cztery kilometry, budowa nowego serwisu nie ma to do końca uzasadnienia. Tu spełniamy wszystkie kryteria serwisowe, klienci są przyzwyczajeni do tego miejsca, więc na razie pozostajemy tu. Jeżeli tam powstanie serwis, to także on będzie duży, natomiast trudno mi się precyzyjnie wypowiadać w tej chwili. Nie wiem jeszcze, ile będzie miał podnośników, ile stanowisk... Na pewno będzie to serwis na najwyższym poziomie, i świetnie wyposażony zarówno w te narzędzia czy maszyny, których wymaga producent aut, jak i w urządzenia diagnostyczne zapewniające obsługę na najwyższym poziomie.

Czyli tam serwis zostanie zbudowany, gdy skończą się moce działającego starego obiektu?

Tak. Zobaczymy, jaki tu będzie ruch. Jeśli w pewnym momencie okaże się, że samochodów do obsługi jest tak dużo że nie dajemy rady obsługiwać ich tutaj, to będzie mi się opłacało zbudować i przenieść całkowicie obsługę audi, a w dawnej siedzibie zostawić tylko volkswagena. Bo tu możliwości rozwojowych serwisu nie mam żadnych, nie ma miejsca.

A są tu jeszcze wolne moce przerobowe?

Tak. Tu pracuje ok. 50 osób. Wszystkich stanowisk naprawczych jest 14. wykonujemy 60 zleceń serwisowych dziennie. To jeden z największych serwisów w Warszawie. Pracujemy na dwie zmiany od godz. 7 do 19. Mógłbym je rozsunąć i byłyby to zmiany od 6 do 22. Tylko nie wiem, czy jest teraz potrzeba. Są zapisy na 4-5 dni naprzód, a to tak dobrze, by zapewnić działanie serwisu. Tym bardziej, że jest sporo klientów, którzy się umawiają, ale nie dojeżdżają. Obsługujemy dużo klientów indywidualnych - 65 proc. Reszta, czyli 35 proc. to klient flotowy.

Czy w sprzedaży Audi będziecie skupiać się na kliencie flotowym, czy indywidualnym?

Rynek w Polsce jest rynkiem wybitnie flotowym, nawet w segmencie samochodów premium. Polacy kupują auta na firmę, bo jeszcze nie mają swoich zasobów gotówkowych, by je przeznaczyć na dobre auto kupione za prywatne pieniądze. Ale my nie walczymy w segmencie flotowym. Naszą strategią jest zdobywanie klienta indywidualnego - takiego, który kupuje samochód dla siebie, lub jeden dwa samochody na własną firmę

Dlaczego?

Klient flotowy jest absolutnie nielojalny. Trzeba o niego walczyć, a sens tej walki jest wątpliwy. Jeśli taki klient dostanie za dwa czy trzy lata tańszą ofertę od konkurencyjnej wobec nas firmy, to nie będzie się wahał. Nawet jeśli ja będę mu świadczył usługę na najwyższym poziomie, to i tak o wyborze mechanika decyduje ktoś, kto jest zapatrzony w słupki. Gdy klient flotowy dostanie ofertę o 200 zł tańszą na aucie, to policzy. Mając 10 aut, ma szansę na 2000 zł oszczędności. A rocznie zaoszczędzi ok. 25 tys. zł. Nie będzie się zastanawiał.

Wszyscy bez wyjątków tak robią?

Są oczywiście firmy flotowe, które mówią: Nie! Samochody naprawiamy tylko u Szewczyka, bo on zapewnia nam jakość. Obsługujemy nieliczne firmy flotowe, nie chcemy się ścigać w tym segmencie, bo na tym się nie zarabia. Ceny dla tego klienta są już ustalone, marże minimalne, nawet głodowe, wsparcie ze strony importera jest niewielkie, nie opłaca się nam tym zajmować. Auta flotowe wracają do serwisu na naprawy gwarancyjne, ale gros innych czynności jest wykonywana poza siecią. Firmy flotowe mają podpisane umowy z innymi warsztatami na wymianę opon czy inną obsługę - bo tam jest taniej. Trudno się dziwić, choć z drugiej strony to dziwne, kiedy użytkownik decyduje się kupić za duże pieniądze samochód o wysokiej jakości i klasie, by potem obsługiwać go jak najtaniej. Ale to jego wybór. Z ekonomicznego punktu widzenia obsługiwanie takich aut na serwisie jest wątpliwe.

W proporcjach inwestycyjnych droższe jest uruchomienie salonu czy serwisu?

Na pewno prowadzenie salonu jest bardziej kosztowne, choć oczywiście zyski są większe. Wyposażenie serwisu nawet w świetne i drogie urządzenia to koszt rzędu miliona złotych. Mam na myśli halę na osiem stanowisk podnośnikowych, z najlepszą geometrią typu Hunter, Stacją Kontroli Pojazdów, itp.

Inwestycja w salon to większe koszty niż serwis, bo do organizacji salonu trzeba choćby kupić samochody testowe. Jeśli chciałbym kupić testowe, demonstracyjne i na magazyn, bym miał czym na początek handlować, to muszę wydać kwotę rzędu 4,5 mln zł.

Część aut można sprzedać...

Po to się oczywiście auta kupuje. Problem jest jednak z autami testowymi - takimi przeznaczonymi do jazd próbnych dla klientów. Wsparcie Kulczyk Tradex jest tu nikłe. Auta testowe są minimalnie tańsze, a ja musze je kupić za gotówkę.

Rzadko udaje mi się sprzedać te samochody tak by się zwróciły się koszty zakupu. To auta testowe - zdarza się, że klient uderzy w coś, zarysuje, trzeba je naprawić. Niby nic, ale kupującemu muszę powiedzieć, że drzwi są nowe, bo klient uderzył lekko w słup, gdy je otwierał. W związku z tym cena dla klienta spada. A ja musiałem to auto kupić i zapłacić przy odbiorze. To trochę dziwne, że importer nie wspiera sprzedaży, tak jak czynią to pozostali producenci.

Z czym jeszcze jest związana etapowość budowy obiektu i podział na część serwisową i salonową?

To wymóg GVO. Umowy dilerskie są podzielone osobno na te dotyczące działalności sprzedaży, jak i te dotyczące serwisu. Rządzą nimi inne kryteria. Autoryzację na serwis może dostać każdy warsztat, gdy spełni kryteria producenta samochodów. Natomiast w sprawie sprzedaży producent mówi: na obszarze Polski umów dilerskich będziemy mieli ograniczoną liczbę. Na przykład w przypadku VW będzie ich ok. 50 i koniec. Jeśli ktoś by spełnił nie wiadomo jakie kryteria, to dilerem nie zostanie. Chyba, że wykupi inną już działającą firmę dilerską. Oczywiście działający już diler, który ma umowę, może otworzyć sobie dowolną liczbę punktów, ale nikt nowy na rynek nie wejdzie. Przynajmniej w teorii.

Jaką jeszcze działalność poza sprzedażą nowych aut będzie Pan prowadził w nowym punkcie?

Działka ma 10 tys. mkw., a cała przestrzeń do obsługi Audi ma 7 tys. mkw., więc jeszcze trochę miejsca na rozbudowę pozostaje. Zobaczymy, jaką działalność jeszcze tam rozwiniemy - być może sprzedaż samochodów używanych? Coraz częściej klienci będą zostawiać swoje stare samochody w rozliczeniu przy zakupie nowych. Coraz trudniej jest sprzedać samochód. Kiedyś właściciel volkswagena nie miał problemu. Deklarował chęć sprzedaży i auta nie miał. Ceny używanych egzemplarzy były kosmiczne. Teraz rynek się unormował i ceny są przystępne, a ilość samochodów wciąż wzrasta. Co prawda jest problem , by znaleźć samochód w dobrym stanie, ale coraz częściej klienci mówią: zostawię auto, bo nie mogę sprzedać, daję ogłoszenia, ale nic się nie dzieje.

To będą samochody na gwarancji?

Mam tę renomę, że klient kupując auto ma gwarancję, że nie dostanie samochodu w złym stanie technicznym. Bo nie mogę sobie na to pozwolić. Może ten stan techniczny nie będzie idealny, ale klientowi powiemy, że tu potrzebna jest inwestycja w pewną naprawę czy części. Jeśli nie chce tego zrobić u mnie, niech naprawi tam, gdzie uzna to za słuszne, za pomocą zamienników, bo ja naprawiam auta tylko na oryginalnych częściach, a czasem klientowi się to nie opłaca. Myślę, że sprzedaż samochodów używanych będzie się u dilerów rozwijała bardzo dynamicznie.

Copyright ® 2008 MbMedia