Rozmowa z Romanem Żaczkiewiczem, współwłaścicielem stacji montażu i serwisu instalacji LPG AutkoGaz w Warszawie

W Internecie państwa warsztat widnieje jako jedna z placówek sieci warsztatów. Wszystkie należą do jednej firmy?

Placówka w Szczecinie jest częścią naszej firmy, natomiast reszta punktów, które figurują na stronie internetowej to punkty współdziałające z nami na zasadzie partnerskiej. Pomagamy sobie nawzajem. A raczej nie tyle sobie, co naszym klientom. To wygodne, bo jeśli są daleko od macierzystego warsztatu i dzwonią z prośbą o pomoc, to mamy ich gdzie wysłać.

Ile warsztatów liczy sieć?

W naszej sieci partnerskiej jest w granicach siedmiu warsztatów. Budowaliśmy ją w zasadzie od 1997 roku.

A skąd w ogóle pomysł na zajęcie się montażem instalacji LPG?

Wówczas, gdy zaczynaliśmy, zaczynało w Polsce zainteresowanie instalacjami. Była to atrakcyjna alternatywna dla benzyny. Większość aut, jakie wówczas jeździły po naszych ulicach to były polonezy, fiaty – każdy z kierowców chciał zaoszczędzić , a ponieważ LPG pozwalała na cięcie kosztów paliwa dokładnie na pół, decydowali się na LPG. To było naprawdę korzystne. Sam sobie założyłem taką instalację w swoim samochodzie, nie pamiętam już w jakim warsztacie, żeby się przekonać, czy to w ogóle działa.

Już wówczas wiedział Pan już, że zajmiecie się taką działalnością?

Tak. Tylko chciałem sam na tym pojeździć, spróbować. Bo nie bardzo ludzie, w tym ja, wierzyli, że to daje oszczędności. Ale się przekonałem i ruszyliśmy z działalnością.

Warsztat działał wówczas w tym miejscu?

Nie. Działał najpierw przy ul. Modlińskiej. Na dobrą sprawą LPG miało być uboczną gałęzią naszej działalności. Główną miała być elektromechanika i mechanika. Ale na dobrą sprawę w połowie lat 90. nikt nie przyjeżdżał na naprawy mechaniczne. Ogromna większość klientów chciała LPG. To w zasadzie oni zdecydowali o naszej specjalizacji.

Od początku chcieliście związać się z którymś z czołowych producentów?

Nawiązywaliśmy kontakty z różnymi, ale generalnie od początku jesteśmy związani z Landi Renzo. To takie małżeństwo (śmiech).

Czym ono owocuje? Otrzymujecie wyższe rabaty przy zakupie instalacji?

Nie. To współpraca z Landi Renzo Polska – importerem instalacji na teren całej Polski. Tam obowiązują pewne rabaty dla wszystkich po spełnieniu pewnych wymogów. Nie jest tak, że jeśli jesteśmy klientem wieloletnim, to mamy rabaty wyższe. Znamy się dobrze, przedstawiciele firmy znają dobrze nas. Znamy się dobrze z technikami i współpraca układa się świetnie. Uczestniczymy cyklicznie w szkoleniach, na kolejne zresztą jedziemy za chwilę, bo producent oferuje takie możliwości. A jeśli pojawiają się nowinki, to chcemy o tym wiedzieć i dowiadujemy się o wszystkich nowinkach na bieżąco. To dużo daje.

Mamy w Polsce sporo rodzimych producentów instalacji. Czy preferujecie któregoś z nich?

Producentów jest sporo. Sprawdzamy czasem ich produkty, ale na razie zostaliśmy przy firmie Agis. Jesteśmy z niej bardzo zadowoleni. Instalacje miały różne bolączki, które udawało się obejść w ten sposób, że w pewnych typach samochodów one nie sprawiały problemów. Wybraliśmy ten typ instalacji, o którym wiemy, że nie będzie sprawiał problemów. Bardzo dużo instalacji znamy. Widzimy na przykład, że jest masa instalacji, która ma te same nazwy, a podzespoły są te same. Jest jeden producent, a na rynku jego produkty chodzą pod różnymi nazwami handlowymi. A jeśli wchodzi coś zupełnie nowego – tak było z Agisem – to postanowiliśmy spróbować. Tak właśnie zrobiliśmy na naszych samochodach.

Jeśli wasi klienci mają jakiś problem, na który wy nie potraficie poradzić – jakiej pomocy udziela wam dostawca?

Landi Renzo ma rozbudowany dział techniczny. Współpracuje on z takimi warsztatami, jak nasz – które działają już bardzo długo na rynku i mają określoną renomę. Technicy wiedzą, że jeśli my mamy problem do rozwiązania, a sami nie dajemy rady, to rzeczywiście nie jest to jakaś błahostka, tylko wiedzą, że trzeba istotnie nam pomóc. I to robią. Przyjeżdża do nas technik z całym oprzyrządowaniem, samochodem pomocy technicznej – i wspólnie problem rozwiązujemy. Później, gdy znów się pojawi, będziemy bogatsi o to doświadczenie.

Czy inni dostawcy, z którymi współpracujecie, też zapewniają taką pomoc?

To zależy od tego, jaką dana firma ma politykę wobec warsztatów, z którymi współpracują. Współpracujemy także z producentami innych instalacji – np. z polską firmą Agis. Przedstawiciele tej firmy potrafią także do nas podjechać i udzielić wyczerpującej pomocy. BRC także ma podobny dział techniczny, ale ta pomoc jest udzielana raczej tylko „na telefon”.

Wielu szefów warsztatów nie chce się wiązać z jednym producentem. Państwo też nie chcecie? Z czego to wynika, skoro i tak klienci nie decydują o wyborze konkretnego typu instalacji? To raczej sprawa montażysty.

I tak, i nie. Chcemy mieć możliwość wyboru wśród kilku wytwórców, bo oferują oni różnej jakości produkty. To raz. A dwa – mają różne ceny. My oczywiście proponujemy klientowi optymalny typ instalacji, który będzie pasował do jego samochodu.

Chodzi o najlepszą w tym wypadku?

Tak. O optymalną. Co do ceny i jakości. Bo nie zawsze jest tak, że trzeba zakładać do samochodu najlepszą instalację. Czasem wręcz – jak w przypadku silników HEMI – najlepsza instalacja nie współpracuje z tym typem silnika tak jak powinna. Dobieramy ją zgodnie z posiadaną wiedzą i doświadczeniem. Dlatego my proponujemy, a często klient mówi, że szuka jeszcze tańszej. Mamy możliwość ruchu w dół. Oczywiście uprzedzamy klienta, że cena spada, ale wraz z jakością. I ostrzegamy, że w przypadku złego wyboru może nastąpić coś nieprzewidzianego, jak strzał w kolektor dolotowy, gaśnięcie przy dojeżdżaniu do świateł itp. Jeśli klient się na to godzi, to nie pozostaje nam nic innego, jak zgodnie z jego wolą – założyć tę instalację. Choć wolimy zakładać taką, z którą klient będzie przyjeżdżał jedynie dwa razy do roku na przeglądy, a nie na naprawy.

Dużo jest tych, którzy się zgadzają na założenie tej optymalnej instalacji?

Trzy czwarte. Ale jest mimo wszystko część klientów, którzy uważają, że to tylko instalacja gazowa i nie należy za nią dużo płacić. To nieprawda. To tak jak z samochodami: można jeździć dużym fiatem i można jeździć mercedesem.

Jakie macie państwo ceny instalacji?

Na rynku instalacje BRC można założyć od 2900 do 3200 zł. My jesteśmy w środku – u nas taka instalacja kosztuje równo trzy tysiące. Nie jesteśmy najtańsi. Ale wynika to z tego, że pracujemy w tej branży od 15 lat, nie zmieniamy pracowników. Jeśli się człowieka dobrze przeszkoli, on nabierze doświadczenia, to staje się naprawdę dobrym specjalistą. Mamy dobrych ludzi, nie musimy się wstydzić poziomu ich pracy. Dlatego nie będziemy najtańsi na rynku, ale oczywiście nie chcemy być najdrożsi.

Ilu macie klientów w miesiącu?

To jest sprawa falowa. Rynek jest bardzo mocno powiązany z tym, co słychać w mediach. Co rok jest informacja, że akcyza wzrośnie. To straszenie klientów, ale nic się nie odbywa. Szczególnie, że akcyzę na LPG mamy najwyższą w Europie. O, proszę, tu wisi u mnie na ścianie wydrukowana depesza PAP z wypowiedzią wicepremiera Pawlaka, że akcyza nie wzrośnie. Ale dopiero w miesiąc po takiej informacji zaczyna zwyżkować liczba montaży. Natomiast zaraz po zapowiedzi wzrostu akcyzy, kończą się telefony od klientów zainteresowanych montażem. Nie ma rozmowy. Tak się z tego śmieję, przez zaciśnięte zęby, że ludzie są sterowani radiem.

A gdy jest fala zwyżkowa, to ilu jest klientów?

Telefonów od zainteresowanych jest w ciągu dnia ok. 20. Z tego na montaż decyduje się dwóch, trzech. Teraz większość wybiera cenę, a nie jakość. Później bardzo często przyjeżdżają klienci z instalacjami, których nie jesteśmy w stanie naprawić. Bo to instalacje najprostsze, najtańsze na rynku, których my nigdy byśmy w takich autach nie zamontowali. Nawet nie próbujemy wchodzić w ich naprawy. Mamy teraz moce, by dziennie dobrze zamontować jedną instalację. Był taki okres, że naprawdę było dużo montaży, mieliśmy do tego więcej ludzi i pracowaliśmy przy czterech samochodach dziennie. Tylko że wówczas zaczęło się coraz więcej pogłosek o podwyżkach akcyzy, cen gazu, zainteresowanie montażami się zmniejszyło, także i my musieliśmy zredukować warsztat, szczególnie, że zbyt głęboko weszliśmy w gaz. Utrzymanie teraz warsztatu z dwóch montaży tygodniowo nie jest w takim stopniu jak kiedyś możliwe.

Wyjściem z patowej sytuacji jest poszerzenie działalności?

Jeśli mamy się utrzymać, to musimy poszerzyć działalność – ale to pomysł świeży. Kupiliśmy maszyny do wymiany ogumienia, będziemy robić szybką zmianę opon, szkolimy się w naprawach zawieszeń, bo ten warsztat trzeba utrzymać. A to jest trudne, bo większość ludzi ma już swoje punkty, gdzie wymienia opony, od lat jest przyzwyczajona, by tam jeździć. A ciężko jest zmieniać przyzwyczajenia. Jednak liczymy na swoich klientów, których jest teraz bardzo dużo. Oni będą wiedzieli, że w jednym punkcie można zrobić i wymianę opon i serwis LPG i wymianę oleju czy przegląd.

Czy planując rozszerzenie działalności nawiązaliście kontakt z jakimś producentem, patronem?

Przede wszystkim weszliśmy w kontakt z Fotą – dystrybutorem części zamiennych. Musimy mieć jakąś bazę. Klient przyjeżdża z autem do naprawy, widzimy, że jest potrzeba ściągnięcia części i za godzinę dwie mamy tę część. Bez dodatkowych kosztów i straty czasu. To jest bardzo wygodne. Poza tym weszliśmy w kontakt z firmą Art.-Gum, która sprowadza opony bezpośrednio do Polski. Ich przedstawiciel także nam dostarcza towar. Na drugi dzień po zamówieniu jesteśmy w stanie założyć klientowi taką oponę, jaką on chce.

Ile macie stanowisk?

Trzy. W tym jedno z podnośnikiem. Dwa do serwisu. Pracowników jest dwóch w Warszawie. Warsztat w Szczecinie jest większy - są cztery stanowiska, ale też jest dwóch pracowników.

A dużo jest takich klientów, którzy tylko serwisują tu swoje instalacje?

Samochód po montażu musi przyjeżdżać do nas co 15 tys. km na wymianę filtrów, sprawdzenie instalacji. Ale z tego jedna trzecia tego słucha. Pozostali klienci przyjeżdżają tylko wtedy, gdy coś się zepsuje. Później się okazuje, że przez zaniedbanie, kiedy na czas się nie wymieniło filtrów, jest zabrudzony reduktor, a wtedy naprawa jest bolesna. Bo wymiana filtrów to kwota od 40 do 80 złotych, a wymiana reduktora od 370 zł do 450 zł.

Czyli Polaków niewiele jest w stanie nauczyć?

Pokutuje nadal partyzanckie myślenie – każdy ma własne techniki przeglądania, może u siebie, może u znajomego. Są klienci, którym instalacji nie montowaliśmy, ale którzy się nas trzymają z różnych względów, bo mają bliżej, bo firma, w której robili, nie istnieje, a po zamontowaniu kilku instalacji zniknęła z rynku, by nie mieć kłopotów. Różne są powody.

Czyli udany serwis, pomoc – pomagają zdobyć i utrzymać klienta?

Tak, to jest najlepsza reklama dla nas. Oczywiście utrzymujemy jakąś reklamę w gazetach, ale z tego co widzę, po pierwsze klient znajomemu poleca. Poczta pantoflowa jest najlepsza, a druga droga to Internet. Dobra strona WWW jest ważna, podobnie jak pozycjonowanie – umieszczenie naszego adresu na pierwszych kilku pozycjach w wyszukiwarkach.

Dużo macie takich klientów z Internetu?

Z Internetu może 20 procent. Najwięcej z polecenia, bo aż trzy czwarte. Mimo wszystko ludzie wolą osobisty kontakt z człowiekiem. Szczególnie ludzie w średnim wieku. Internet to jeszcze trochę domena młodych ludzi.

Większość klientów  warsztatu LPG to chyba jednak właśnie te osoby starsze, jeszcze „sprzed epoki Internetu”?

Dokładnie. Choć są też młodzi ludzie, którzy mają auta o dużych pojemnościach – 3- czy 5-litrowe, które sporo palą, bo to nie są nowe samochody, bazujące na oszczędnych technologiach. Oni szukają sposobu, jak by tu zaoszczędzić.

Copyright ® 2008 MbMedia